문제·사업기획 IT 서비스 창업가 5기 1주차 · 일반 수업 미션·실습

Chapter 09 실습 · 마켓컬리 JTBD 역추적

마켓컬리 고객의 상황과 기존 대안에서 JTBD를 역추적하고, 샛별배송·큐레이션·풀콜드체인이 Pain을 해결해 Gain을 만드는 과정과 진짜 경쟁자를 분석합니다.

제출 완료

Chapter 09 · JTBD 역추적 실습 결과

분석 목적
마켓컬리의 기능에서 출발하지 않고, 고객이 마켓컬리를 이용하기 전에 장보기와 식사 준비 과정에서 겪었던 상황과 고충에서 출발해 원하는 진전, 해결책, 경쟁 대안을 역으로 추적했습니다. 최종 답은 PDF에 제시된 사실과 팀의 해석을 구분해 표시합니다.

근거 구분
PDF 사실 강의 p.81-85에 직접 제시　팀 분석 JTBD 프레임으로 도출한 해석　추가 검증 실제 고객 인터뷰가 필요한 가설

1. 과제와 분석 기준

최종 제출물

  • JTBD·Pains·Gains·Kurly’s Solution 분석 템플릿
  • 토론 질문 3개에 대한 팀의 종합 의견
  • 기존 대안과 ‘진짜 경쟁자’ 비교
  • 해결책이 고객 진전으로 이어지는 근거 사슬

근거: PDF p.84-85

판단 원칙

  1. JTBD를 ‘장보기’ 같은 기능으로 쓰지 않는다.
  2. 상황·동기·원하는 결과를 한 문장에 포함한다.
  3. Pain은 마켓컬리 이전의 구체적 불편으로 한정한다.
  4. 각 해결책이 어떤 Pain을 줄이고 어떤 Gain을 만드는지 연결한다.
  5. 경쟁자를 같은 업종이 아니라 같은 Job을 해결하는 대안으로 본다.

2. JTBD를 역추적한 과정

① 상황
퇴근 후 시간과 체력이 부족함
→
② 기존 대안
오프라인 마트 또는 일반 온라인몰
→
③ 해결되지 않은 Pain
시간·배송시점·품질신뢰의 충돌
→
④ 원하는 진전
내일 쓸 좋은 식재료를 오늘 밤 편하게 확보
역추적 단계 관찰된 내용 해석 근거
상황 퇴근 후 가족 식사를 준비해야 하지만 피곤하고 시간이 없음 구매 순간보다 ‘다음 식사를 준비해야 하는 상황’이 출발점 p.82
기존 오프라인 대형마트·백화점 식품관 방문, 주차·계산 줄, 무거운 운반 품질을 직접 볼 수 있지만 시간과 체력을 희생 p.82
기존 온라인 내일 또는 모레 도착, 이른 아침 수령 불가, 신선식품 품질 불신 편하지만 필요한 시점과 품질 확신을 해결하지 못함 p.82
고용 이유 밤에 주문하고 다음 날 아침 신뢰할 식재료를 문 앞에서 수령 마켓컬리를 고용한 이유는 배송 자체가 아니라 시간·품질 딜레마 해소 도출

3. 고객의 근본적인 JTBD

“직장과 가사로 시간이 부족한 날에도, 품질을 직접 확인하러 장을 보러 가지 않고 오늘 밤 주문해 내일 필요한 때 신선하고 믿을 수 있는 식재료로 가족 식사를 준비하고 싶다.”
Job 유형 고객이 하려는 일 원하는 진전
기능적 Job 내일 아침·저녁 식사에 필요한 신선식품을 제시간에 확보 장보기 이동·대기·운반 없이 재료 준비 완료
감정적 Job 온라인 신선식품의 품질 불안을 줄임 직접 보지 않아도 실패하지 않을 것이라는 안도감
사회적 Job 바쁜 상황에서도 가족에게 좋은 식사를 제공 시간을 잘 쓰면서 가족을 돌보는 사람이라는 자기인식

기능적 Job의 상황과 과업은 PDF 사실이며, 감정적·사회적 Job은 이를 JTBD 관점으로 확장한 팀 분석입니다.

4. 기존 방식의 핵심 Pains

오프라인 Pain

  • 퇴근 후 방문할 시간과 체력이 부족
  • 주차와 계산 대기
  • 무거운 식재료 운반
  • 품질 확인을 위해 시간을 희생해야 함

일반 온라인 Pain

  • 오늘 주문해도 내일 또는 모레 도착
  • 아침 일찍 수령할 수 없음
  • 채소·회 등 품질을 직접 확인할 수 없음
  • 신선식품 구매가 ‘복불복’처럼 느껴짐

고객이 가장 열광했을 Pain Point

“내일 필요한 신선식품을 오늘 밤, 시간을 더 쓰지 않고, 신뢰할 품질로 확보할 방법이 없었다.”샛별배송만 보면 ‘배송 시간’ 문제처럼 보이지만, 고객이 열광한 이유는 필요 시점·시간 절약·품질 확신을 동시에 만족시켰기 때문이라는 결론입니다.

필요 시점 확보

5

시간·체력 절약

5

신선도 신뢰

5

운반 부담 감소

4

1-5점은 통계가 아니라 PDF의 반복성·Job 방해 정도·솔루션 연결 강도를 기준으로 한 팀 토의 점수입니다.

5. 고객이 원한 Gains

원하는 Gain 이상적인 과업 완료 상태 Job과의 연결
시간 회복 퇴근 후 장보기 대신 휴식·가족·요리에 시간을 사용 시간을 희생하지 않고 좋은 식사 준비
시점의 예측성 밤에 주문하고 다음 날 아침 필요한 재료 확보 내일의 식사를 오늘 밤 준비 완료
품질 확신 직접 고르지 않아도 일정 수준 이상의 신선도 기대 온라인 구매의 복불복 제거
육체적 편의 주차·대기·무거운 운반 없이 문 앞 수령 장보기 과정의 마찰 감소
돌봄의 만족 바쁜 날에도 가족에게 품질 좋은 식사 제공 기능을 넘어선 감정·사회적 진전

6. Kurly’s Solution과 Pain-Gain 연결

핵심 솔루션 직접 해결한 Pain 만든 Gain 근거
샛별배송
밤 11시까지 주문, 다음 날 아침 7시 전 문 앞 배송		 퇴근 후 매장 방문, 늦은 일반배송, 아침 수령 불가 오늘 밤 주문으로 내일 식사 준비, 시간·체력 절약, 예측 가능성 p.83
엄격한 큐레이션
품질위원회가 소량의 고품질 제품 선별		 온라인 신선식품의 선택 피로와 품질 불신 직접 보지 않아도 일정 수준의 품질을 기대하는 신뢰 p.83
풀콜드체인
산지에서 집 앞까지 전 과정 저온 유통		 배송 중 신선도 저하와 ‘복불복’ 불안 도착 시점까지 품질이 유지될 것이라는 확신 p.83
샛별배송
필요 시점 해결
+
큐레이션
선택·품질 신뢰
+
콜드체인
도착 품질 보존
=
완성된 Job
내일 좋은 가족 식사 준비

7. 마켓컬리의 ‘진짜 경쟁자’

JTBD에서 경쟁자는 같은 상품을 파는 회사만이 아니라, 고객이 같은 진전을 얻기 위해 선택할 수 있는 모든 대안입니다.

직접 경쟁대형마트, 백화점 식품관, 동네 마트, 일반 온라인몰
식재료 구매 방식의 경쟁
대체 해결책편의점, 밀키트, 간편식, 배달음식
식사 준비 Job의 다른 해결 방식
비소비·포기요리 미루기, 외식, 끼니 간소화
고객이 아예 장보기와 요리를 포기하는 행동
팀 결론: 가장 중요한 진짜 경쟁자는 단순히 이마트몰이 아니라 퇴근 후 장보기를 포기하고 배달음식·간편식으로 식사를 해결하는 행동입니다. 마켓컬리는 ‘어디서 식재료를 살 것인가’보다 ‘바쁜 날에도 직접 좋은 식사를 준비할 것인가’를 두고 경쟁했습니다.
대안 시간 편의 신선도 통제 가족 식사 준비 마켓컬리가 이겨야 할 이유
오프라인 마트 낮음 직접 확인 가능 높음 직접 확인의 신뢰를 시간 절약으로 대체
일반 온라인몰 중간 불확실 높음 배송 시점과 품질 확신 제공
배달음식 높음 완성식 직접 요리 아님 편의성을 유지하면서 직접 준비의 가치 제공
요리 포기 즉시 해당 없음 달성 실패 식사 준비를 다시 실행 가능한 선택으로 만듦

8. 토론 질문 3가지 종합 의견

Q1. 한 문장 JTBD

시간이 부족한 날에도 오늘 밤 주문해 내일 필요한 신선하고 믿을 수 있는 식재료로 가족 식사를 준비하고 싶다.

Q2. 가장 열광한 Pain

퇴근 후 시간을 더 쓰지 않고도 내일 필요한 신선식품을 아침에 신뢰할 품질로 확보할 방법이 없었다.

Q3. 진짜 경쟁자

직접 경쟁자는 마트·온라인몰이지만 Job 관점의 핵심 경쟁자는 배달음식·간편식·요리 포기입니다. 고객의 최종 목표가 ‘장보기’가 아니라 ‘바쁜 상황에서도 좋은 가족 식사 준비’이기 때문입니다.

9. 프롬프트 개선 과정

프롬프트 초안

마켓컬리의 JTBD, Pain, Gain과 해결책을 정리해줘.

첫 결과의 문제점

  • JTBD가 ‘온라인 장보기’라는 기능 수준에 머물 수 있음
  • 샛별배송만 강조하고 큐레이션·콜드체인의 역할을 누락
  • Pain과 Solution이 1:1로 어떻게 연결되는지 보이지 않음
  • 경쟁자를 유통사 목록으로만 제한
  • PDF 사실과 팀 해석을 구분하지 않음

수정 프롬프트

역할: JTBD 기반 서비스 전략가
근거: 제공된 PDF Chapter 09 p.81-85만 1차 사실로 사용한다.

1. 고객의 상황, 동기, 원하는 진전을 분리한다.
2. JTBD를 기능이 아닌 “~한 상황에서 ~하기 위해 ~하고 싶다”로 작성한다.
3. 오프라인과 일반 온라인의 Pains를 구분한다.
4. 샛별배송·엄격한 큐레이션·풀콜드체인을 각각 Pain과 Gain에 연결한다.
5. 직접 경쟁, 대체 해결책, 비소비까지 경쟁 범위를 확장한다.
6. 토론 질문 3개에 하나의 일관된 논리로 답한다.
7. PDF 사실, 팀 분석, 추가 검증을 표시한다.
8. 수치가 없는 우선순위는 팀 점수임을 명시한다.

10. 최종 체크리스트와 회고

체크리스트

  • ✓ JTBD에 고객 상황·목표·진전 포함
  • ✓ 기존 방식의 구체적인 Pains 구분
  • ✓ 샛별배송·큐레이션·콜드체인 연결
  • ✓ Gains를 기능·감정·사회적 결과로 확장
  • ✓ 진짜 경쟁자를 대체 행동까지 분석
  • ✓ 토론 질문 3개에 팀 의견 제시
  • ✓ 사실과 해석을 구분

회고

JTBD 역추적을 하면 혁신의 중심이 배송 기술에서 고객의 삶으로 이동합니다. 마켓컬리의 강점은 빠른 배송 하나가 아니라, 시간·시점·품질이라는 세 가지 갈등을 하나의 경험으로 해결해 고객이 포기하려던 가족 식사 준비를 다시 가능하게 만든 데 있습니다.

강의 근거: 「03. 비즈니스의 이해와 기회 발굴」 Chapter 09, PDF p.81-85. 이 글의 우선순위 점수와 경쟁자 결론은 과제 수행을 위한 팀 분석이며 실제 고객조사 결과가 아닙니다.

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